целью какой концепции маркетинга является совершенствование потребительских свойств товара

Пять концепций маркетинга с примерами

Маркетинговая концепция – это стратегия, которую компании внедряют для удовлетворения нужд покупателей, повышения продаж, максимизации прибыли и победы в конкуренции. Существует пять маркетинговых концепций, которые воплощают организации.

Маркетинг – это отдел управления, которые пытается разработать стратегии для построения прибыльных отношений с целевыми покупателями. Но какую философию лучше выбрать компании в разработке маркетинговых стратегий?

Существует пять альтернативных концепций, в соответствии с которыми организации разрабатывают и выполняют свои маркетинговые стратегии.

5 концепций маркетинга

Эти концепции описаны ниже:

Концепция производства

Идея концепции производства – «Покупателям нравятся широкодоступные и имеющиеся в наличии продукты». Эта концепция является одним из старейших факторов, на который ориентируется маркетинг, и который направляет покупателей.

Компании, ориентирующиеся на этот фактор, подвергаются крупному риску сузить контроль до собственных операций и упустить из вида настоящую цель.

В большинстве случаев концепция производства может привести к маркетинговой близорукости. Управление сосредоточено на повышении эффективности производства и распространения.

Хотя, в некоторых ситуациях, концепция производства все еще может быть полезной.

Концепция продукции

Концепция продукции утверждает, что потребители предпочитают продукты, которые обладают наилучшими функциями в области качества, производительности и инноваций.

В рамках этой концепции маркетинговые стратегии фокусируются на постоянном усовершенствовании продукции.

Качество и совершенствование продукции являются важными составляющими маркетинговых стратегий, а порой и единственной их частью. Сосредоточенность только на продукции компании также может привести к маркетинговой близорукости.

Предположим, что компания выпускает лучшие в мире дискеты. Но нужны ли дискеты покупателям?

Покупателям нужно что-то для хранения данных. Это может быть USB-накопитель, SD-карты памяти, внешние жесткие диски и т.п.

Поэтому компания не должна стремиться к тому, чтобы сделать лучшую дискету. Она должна сосредоточиться на том, чтобы удовлетворить нужды покупателей в области хранения данных.

Концепция продаж

Концепция продаж основана на идее, что «покупатели не будут покупать продукцию фирмы в достаточном количестве без масштабных усилий по рекламе и продажам».

Здесь руководство думает о создании торговых сделок, а не о построении долгосрочных и прибыльных отношений с покупателями.

Цель – продать то, что делает компания, вместо того, чтобы делать то, что хочет рынок. Подобная агрессивная программа продаж создает очень высокие риски.

В концепции продаж маркетолог предполагает, что уговорит покупателя купить продукт, и покупателю он понравится. А если не понравится, покупатель, скорее всего, забудет свое разочарование и позже снова купит этот продукт. Обычно это оказывается очень плохим и затратным предположением.

Как правило, концепция продаж применяется к невостребованным товарам. Невостребованные товары – это те товары, о которых сами покупатели не задумываются, например, страховка или донорство крови.

Эти отрасли должны уметь находить перспективных покупателей и убеждать их в преимуществах продукции.

Концепция маркетинга

Концепция маркетинга подразумевает, что «достижение целей организации зависит от понимания потребностей и желаний целевых рынков, и предоставлении желаемого удовлетворения лучше, чем конкуренты».

Здесь управление маркетингом принимает подход ориентированности на покупателя.

В рамках концепции маркетинга дорогами к продажам и получению прибыли становится фокус на покупателях и их ценности.

Концепция маркетинга является ориентированной на покупателя философией «почувствуй и среагируй». Задаче не в том, чтобы найти правильных покупателей для своего продукта, а наоборот, найти правильный продукт для своих покупателей.

Концепция маркетинга и концепция продаж являются полярными противоположностями.

Источник

Энциклопедия маркетинга

Каталог консалтинговых компаний

Библиотека маркетолога

Современная концепция маркетинга, его функции

М.И. Бухалков Глава из книги «Внутрифирменное планирование»
Изд-во «Инфра-М»

МИРОВОЙ ОПЫТ РАЗВИТИЯ МАРКЕТИНГА. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЕГО В РОССИЙСКИХ УСЛОВИЯХ. СОВРЕМЕННАЯ КОНЦЕПЦИЯ МАРКЕТИНГА, ЕГО ФУНКЦИИ

3.1. Развитие маркетинга

Концепции маркетинга в развитии

Пути использования мирового опыта развития маркетинга в России

Таким образом, предприниматель должен получить соответствующую информацию и выбрать подходящую концепцию маркетинга.

В принципе для российских условий подходят все пять концепций маркетинга. Серьезный менеджмент должен время от времени совершенствовать производство, чтобы устаревшие оборудование и технологии не сдерживали рост производительности труда и развитие бизнеса.

Следует всегда помнить также и о совершенствовании товара и услуг, чтобы сохранять и развивать конкурентоспособность. Однако при всех остальных равных условиях выиграет тот, кто будет по мере необходимости совершенствовать усилия по продвижению и проталкиванию своих товаров и услуг на рынок.

Для крупных компаний, которые уже укрепились на отечественном рынке, необходима стратегия социального маркетинга для наработки и поддержания имиджа корпоративной социальной ответственности. Общество должно видеть, что компания заботится не только о своих прибылях, но и о повышении благосостояния населения страны, об улучшении экологии окружающей среды и об удовлетворении интересов потребителей.

По мере насыщения того или иного рынка должен меняться и акцент в маркетинговой политике предприятия.

3.2. Сбыт и маркетинг. Сопоставление концепций

Характерные черты традиционной концепции сбыта

В современной системе ориентации предприятия на рынок структурное подразделение сбыта является составной частью службы маркетинга. Но в этом случае сбыт становится живым организмом, чутко взаимодействующим со всей системой бизнеса. Специалисты отдела сбыта участвуют в разработке концепции товара, поскольку им вменяется в обязанность налаживать и поддерживать обратную связь с потребителями. Продавцы и агенты, непосредственно ведущие работу с покупателями, собирают их отзывы не только о своих, но и о конкурирующих товарах и услугах. Поэтому они обладают ценнейшей информацией, которую при надлежащей постановке дела должны от них получать разработчики и сотрудники производственного отдела. Таким образом, работники сбыта активно влияют на весь цикл, начиная от проектирования товара и кончая послепродажным обслуживанием.

Характеристики современного маркетинга

Одной из отличительных особенностей современного периода является переход развитых стран от так называемой индустриальной экономики к сервисной.

Концепция современного сервисного маркетинга в российских условиях

Для современных рыночных условий, даже нашей страны, характерно укрупнение производственных и коммерческих структур. Это подтверждается созданием финансово-промышленных групп, холдинговых компаний и других корпоративных объединений. В данном случае спрос на услуги, а также на системы, включающие одновременно услуги и материальные предметы, растет даже при стагнации материального производства.

Сфера услуг становится основным сектором экономики, находящимся в состоянии роста привлекательности для иностранных инвестиций. Проведенные исследования показали, что привлекательность сфер российской инфраструктуры для иностранных инвесторов значительно выше, чем отраслей материального производства.

Маркетинговые посредники. Маркетинговые фирмы и агентства

Компании по организации товародвижения обеспечивают для фирмы каналы распространения. Они помогают ей находить клиентов и продавать им товар. К компаниям по организации товародвижения относятся оптовые и розничные распространители, которые покупают товары у компании и перепродают их. Компании по организации товародвижения помогают складировать и перемещать товары от места производства к месту назначения. При выборе посреднических фирм компания должна оценить способ хранения и перевозок с учетом таких факторов, как цена, объем и скорость доставки, а также безопасность. Сегодня производители вынуждены иметь дело с большими и постоянно растущими посредническими организациями, которые достаточно сильны, чтобы диктовать производителю свои условия и даже вытеснить его с рынка.

Различия в деятельности предприятий и организаций со сбытовой и маркетинговой ориентацией

Различия между сбытовой и маркетинговой ориентациями отражаются на стратегии и структуре соответствующего предприятия. В принципе сбытовая ориентация даже в наших условиях незрелого рынка становится анахронизмом. Тем не менее еще остается достаточно много предприятий, на которых работа строится по старинке. Руководители таких предприятий, скорее всего, не представляют и поэтому не могут оценить всех возможностей современных информационных технологий. Да, у них есть отдел, который ищет покупателей, но решения по запуску продукции принимаются кулуарно. Разумеется, опытный руководитель на чистой интуиции и везении может угадать актуальные запросы рынка. Но так ли уж часты такие везения? При подобном подходе исчезают все преимущества в планировании и развитии бизнеса. Если в такой организации и присутствует элемент маркетинга, то в виде использования методов стимулирования сбыта, проталкивания и продвижения продукции или услуг, которые планируют без особого учета мнения потребителей.

Предприятия, ориентированные на маркетинг, отличаются прежде всего наличием отдела маркетинга с четко прописанными функциями. В нем обязательно должны быть ответственные за исследования рынка (хотя бы один человек), за составление и реализацию маркетинговых планов, за рекламную политику, за продвижение и стимулирование сбыта. Большую пользу приносит аналитический отдел или хотя бы один сотрудник, занимающийся анализом и поиском маркетинговых закономерностей.

3.3. Функции и подфункции современного маркетинга как взаимосвязанный комплекс действий российских предприятий

3.4. Система планирования маркетинга

Цели и задачи планирования в маркетинге

Принципы планирования маркетинговой деятельности

Каждое входящее в предприятие подразделение должно сделать вывод о целесообразности расширения, сохранения, прекращения или использования достижений своей деятельности.

Стратегия маркетинга заключается в формировании и реализации целей и задач предприятия-производителя по каждому отдельному сегменту рынка и каждому товару на определенный период времени.

Маркетинговые планы могут называться по-разному: «бизнес-план», «маркетинговый план», «операционный план».

Эти два подхода сочетаются, если высшее руководство устанавливает лишь общие цели и направления, а исполнители разрабатывают планы реализации поставленных задач. Как правило, сроки и финансы, запрашиваемые «снизу», завышаются с учетом того, что «сверху» они все равно будут урезаны.

© Интернет-проект «Энциклопедия маркетинга», 1998–2021

Источник

Концепции маркетинга: какие бывают маркетинговые концепции и как их создать

Маркетинговая концепция предполагает, что успех фирмы зависит от усилий компании в сфере маркетинга. Она утверждает, что необходимо предоставлять более выгодное по сравнению с конкурентами предложение на вашем целевом рынке.

Наиболее успешные организации систематически внедряют собственные маркетинговые концепции, а иногда и совершенствуют их. Из этой статьи вы узнаете, что такое маркетинговая концепция и как ее разработать.

Маркетинговая концепция предприятия поощряет использование данных, которые помогут сосредоточиться на потребностях и желаниях клиентов. На этом строится непосредственно разработка маркетинговых стратегий, которые не только удовлетворяют потребности клиентов, но и достигают целей организации.

Компания использует концепцию маркетинга, когда выявляет потребности покупателя, а затем производит товары, услуги или идеи, которые будут их удовлетворять. Маркетинговая концепция организации ориентирована на удовлетворение клиентов — будь то сфера B2B или B2C. В частности, концепция маркетинга включает в себя следующее:

Пример маркетинговой концепции

Рассмотрим пример двух вечных конкурентов — Pepsi и Coca-Cola. Обе эти компании имеют схожие продукты. Однако ценностные предложения, представленные ими, отличается. Эти компании предлагают замечательные концепции маркетинга.

Тогда как Pepsi ориентируется на молодежь, Coca-Cola предлагает комплексный подход. Кроме того, практика показывает, что ценностное предложение второй в течение многих лет было лучше, чем у первой, и их концепция маркетинга обеспечивала лучшее ценовое предложение по сравнению с конкурентом.

Еще можно вспомнить пример маркетинговой концепции автомобильной компании Bentley. Bentley производит машины класса «люкс». Этот бренд всячески подчеркивает статусность и дороговизну автомобиля — привлекает к маркетинговому продвижению амбассадоров из сферы спорта и бизнеса. А реклама демонстрирует роскошь, скорость и безопасность, тем самым обещая удовлетворить запросы потенциальных состоятельных покупателей машины.

Концепция маркетинга организации также требует, чтобы стратегические решения, принимаемые компанией, принимались с учетом интересов, желаний и требований клиентов.

Целостный подход использует ресурс всей организации, стремясь улучшить качество обслуживания клиентов. Применение маркетинговой концепции также требует знания потребностей рынка и ожиданий от компании, что порождает необходимость проводить больше исследований.

Концепция маркетинга предприятия является наиболее популярной «идеологией» среди ведущих компаний. Это связано с тем, что с ростом экономики потребители стали более осведомленными и разборчивыми, в результате чего организация не может сосредоточиться не столько на том, что она продает, а на том, что клиент хочет купить.

Поскольку мы в конечном итоге удовлетворяем потребности клиента, маркетинговая концепция требует, чтобы организация объединила все свои подразделения в работе над общей целью — повышением качества ценностного предложения. Это означает, что все отделы, включая отдел маркетинга, финансов и даже отдел кадров, должны иметь представление о стратегии и основных целях компании.

Концепция предприятия: виды и суть

Обычно маркетологи выделяют несколько видов маркетинговых концепций. Каждая из них сводится к одному — удовлетворение потребности клиента. Но у каждой концепции разный к этому подход.

Концепция улучшения производственных процессов

Концепция предприятия выглядит так: лучше всего производить и продвигать только те товары, которые либо широко распространены на рынке, либо имеют приемлемую цену. Поэтому фирма должна постараться улучшить производство этих товаров или услуг. Причем, это надо сделать так, чтобы себестоимость производства упала, и чем ниже, тем лучше — гласит эта концепция. Такая стратегия имеет право на существование, особенно когда на рынке есть дефицит — спрос больше предложения.

Концепция улучшения товара

Концепция организации в данном случае проста: надо сделать товар лучше и круче, и тогда покупатели будут охотно его брать. Чем лучше характеристики, тем лучше. Но нельзя забывать про реальные нужды потребителей. Возможно их устраивает и текущее предложение на рынке. И тогда на помощь приходит концепция увеличения спроса.

Концепция увеличения спроса

Идея этой стратегии — стимулировать спрос и сбыт товара, а про улучшение и удешевление товара можно не думать. Поэтому фирма постоянно запускает рекламные кампании и устраивает всевозможные акции, чтобы в магазины пришло как можно больше покупателей. Чем быстрее клиент совершил покупку, тем лучше.

При продвижении товаров и услуг в интернете лучший способ оценить эффективность маркетинговых кампаний — подключить сквозную аналитику Calltouch. Сервис собирает информацию со всех площадок в понятные отчеты, которые помогают определить, откуда приходит большинство клиентов, а какая реклама не дает результатов.

Сквозная аналитика

Концепция маркетинга

В рамках концепции маркетинга деятельность фирмы построена вокруг потребностей людей. Цель такой стратегии — найти и удовлетворить потребность. «Производите то, что можете продать, вместо того чтобы пытаться продать то, что можете произвести», — часто говорят в таком случае экономисты. Это одна из самых актуальных моделей. Довольный клиент, чья потребность была удовлетворена, — это основа такой концепции.

Концепция социально-этичного маркетинга

Согласно этой стратегии, концепция организации фокусируется на поисках общественно важных потребностей, нужд и интересов рынка. И фирма должна предложить более эффективные товары и услуги, чтобы обогнать конкурентов. Благодаря такому подходу потребители и весь рынок в целом чувствует себя хорошо. Эта идея очень популярна в наши дни, а последователей этой концепции становится все больше. Нередко крупные игроки индустрии заявляют о том, что их миссия — это быть полезным обществу. Например, многие производители выпускают продукцию под лозунгами о заботе и защите экологии.

Маркетинг взаимоотношений

Бизнесу нужны постоянные клиенты: удерживать покупателей дешевле, чем привлекать новых, а рост повторных покупок всего на 5% позволяет увеличить прибыль на 75%. Поэтому появился маркетинг взаимоотношений. Это концепция, цель которой — наладить длительные отношения с потребителем. Чтобы клиенты стали постоянными, компания работает над улучшением качества товаров и услуг, совершенствует сервис, создает систему персональных предложений и скидок.

Как реализовать маркетинговую концепцию

Чтобы концепция предприятия была комплексно и качественно реализована, вам нужно задать 3 основных вопроса себе или своей организации.

Где наш целевой рынок?

Первый шаг — определить целевой рынок. Это может быть сделано путем изучения разных рынков, аудиторий и принятия решения о том, какой целевой рынок даст наилучшие результаты.

Под целевым рынком мы понимаем группу потенциальных потребителей, которые будут заинтересованы продуктом или услугой компании. Вам нужно понять, где и как будет происходить сбыт продукции, а также, что будет генерировать основную прибыль. А еще задумайтесь над тем, кто ваши конкуренты и чем ваше предложение отличается от них.

Определить целевой рынок — это важная задача, требующая анализа больших объемов информации и внимания. Нельзя допустить такой ситуации, что условный интернет-магазин продает на весь мир, когда исследования показывают, что он мог бы захватить местный региональный рынок. Поэтому начните с мысленной ревизии компании и задумайтесь над некоторыми принципиальными моментами:

Исходя из этой информации можно перейти к потребностям и ожиданиям целевого рынка, а выяснить это — тоже сложная, но полезная задача. Без этого концепция организации не имеет смысла.

Каковы потребности и ожидания целевого рынка?

Следующим шагом в маркетинговых исследованиях является изучение потребительских предпочтений. Это исследование поможет фирме определить потребности и запросы целевого рынка, тем самым помогая фирме в определении своей стратегии. Невозможно узнать потребности и ожидание целевеого рынка без подробного изучения целевой аудитории. Ведь целевая аудитория — это и есть генераторы этих потребностей.

Какие характеристики целевой аудитории точно отражают потребности:

Обратитесь к статистическим данным и социологическим исследованиям, чтобы собрать эту информацию. Пригодится любая информация: от произвольной выборки в социальных сетях до комплексных социологических анализов (интервью, опрос, анкетирование и так далее).

Если у вас есть база клиентов, то изучите и поспрашивайте их: как ваша компания им помогла, почему клиент выбрал именно вас, что можно было бы добавить или улучшить. Создайте небольшой опрос через e-mail рассылку или напишите пост в социальных сетях на эту тему. Эта информация будет крайне полезной — компания получит не только представление о том, как стоит дальше развиваться, но и заряд вдохновения.

На основе этих данных и составляется список потребностей и ожиданий целевого рынка. Соберите команду и устройте мозговой штурм для того, чтобы это выяснить.

Помимо этого, потребуются анализ этого целевого рынка, включая его размеры, динамику роста и тенденции. Прислушайтесь к новостям и тенденциям. Обычно суть новых тенденций на рынке заключается в том, что в индустрии появляются новые способы и решения удовлетворения потребностей. Или наоборот — появляются новые потребности. По итогу у вас должна сложиться полная картина целевого рынка.

Как эффективно продемонстрировать ценностное предложение?

На этом этапе компания решает, какой стратегии она должна придерживаться. Какую комбинацию ATL и BTL следует применить. Какую потребительскую ценность должна создать и предложить компания. Этот вопрос включает себя и рекламное продвижение. На сегодня у любой фирмы есть богатый арсенал из каналов продвижения, единственное ограничение — это маркетинговый бюджет.

Тратить деньги только на эффективную рекламу помогут маркетинговые инструменты Calltouch. Отслеживайте источники звонков в компанию с помощью технологии коллтрекинга и сокращайте расходы на бесполезный маркетинг.

Коллтрекинг

Безусловно, в первую очередь компании следует отталкиваться от специфики своей деятельности и своего позиционирования на рынке. Если речь идет об IT-стартапе в совершенно новой сфере, то нужно обращаться в сегмент BTL-рекламы. ATL подойдет для компаний, желающих наибольшего охвата. Обычно они продвигаются через рекламу в печатных медиа, ТВ, интернет и так далее.

Нередко фирма стремится превратить свое название в узнаваемый бренд, чтобы эффективно продемонстрировать собственное ценностное предложение. Однако что нужно для создания бренда и какие для этого потребуются рекламные стратегии?

Помимо этого, компании необходимо решить — какую роль в ее создании должны играть различные отделы. Например, сколько нужно людей в отдел продаж, как делегировать между ними полномочия и как оценивать эффективность работы отдела? Очень часто компании для каждого отдела составляют список ключевых характеристик.

Так, если продолжать тему продаж, то для менеджеров ключевыми будут следующие показатели: количество лидов (все звонки и заявки), число сделок и их средний чек, конверсия, обратная продажа и так далее.

В конечном счете, компания решает, как применить маркетинговую концепцию внутри себя, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов.

Подводя итог, можно сказать, что маркетинговая концепция основывается на исследовании рынка и определении потребностей клиентов, так как основная задача — удовлетворение их потребностей. Маркетинговая концепция также требует от организации целостного подхода и использования всех ресурсов для разработки лучшего продукта.

Заключение

Нельзя назвать одну из концепций лучшей. Чтобы маркетинг стал двигателем продаж, нужно подбирать стратегию под конкретные особенности бизнеса: его специфику, масштаб, аудиторию и место на рынке. Поэтому лучше использовать комбинации разных концепций. Комплексный подход поможет охватить все потребности и учесть максимум факторов.

Источник